Ivano Morandi

Il nuovo modello di risposta via internet

28 luglio 2010 |

Autore: admin

Finora abbiamo parlato di come internet sta trasformando il direct marketing ma l’aspetto piu’ interessante dell’internet direct marketing e’ come cambiera’ sostanzialmente il modo in cui le persone interagiscono con i marketer e rispondono loro. Il metodo attraverso il quale si e’ sempre creduto molto chiaro per ottenere una risposta dai clienti effettivi e potenziali e’ quello denominato AIDA che corrisponde ad un’importante formula.

A sta per “awareness” (consapevolezza): rendere gli individui consapevoli e’ il primo passo per ottenere una risposta. Il cliente ipotetico deve sapere che la vostra azienda esiste e deve conoscere il vostro prodotto o servizio. Solo dopo questa fase puo’ diventare un cliente potenziale che e’ probabile effettui acquisti. Sebbene la consapevolezza si ottiene di solito mediante pubblicita’ e pubbliche relazioni, anche direct mail e telemarketing possono avere una componente di questo genere. Come minimo direct mail e telemarketing devono estendere la consapevolezza gia’ prodotta con gli altri mezzi.

I sta per “interest” (interesse): la consapevolezza ovviamente rappresenta solo il primo passo per ottenere clienti potenziali. La pubblicita’ in genere crea consapevolezza, mentre il direct marketing influenza il cliente potenziale in modo da farlo agire, quindi l’interesse rappresenta il passo successivo lungo il percorso che porta all’azione. A questo punto il cliente potenziale mostra interesse per il prodotto o servizio. Non c’e’ alcun impegno a rispondere ,ancora, ma il cliente ipotetico adesso e’ diventato un cliente potenziale sufficientemente incuriosito da voler procedere oltre.

D uguale a “desire” (desiderio): quando l’interesse per un prodotto o servizio si fa serio, il cliente potenziale sente il desiderio di saperne di piu’, o addirittura di acquistare cio’ che desidera. E’ a questo punto che il cliente potenziale diventa qualificato, almeno dal suo punto di vista. Dal vostro punto di vista, invece, non potete sapere che il cliente potenziale e’ qualificato finche’ non agisce.

A sta per “action” (azione): alla fine i clienti potenziali o quelli effettivi decidono di fare qualcosa. Questa azione puo’ manifestarsi come richiesta di ulteriore informazione (richiesta), richiesta di un campione o di un periodo di prova (richiesta qualificata) o impegno all’acquisto (ordine). Se a questo stadio il cliente potenziale effettua una richiesta, sta a voi determinare la qualita’ di tale richiesta. Questo significa che dovete usare tecniche di direct marketing, come domande di qualificazione, per classificare l’interesse del cliente potenziale e attribuire delle priorita’.

Adesso la questione e’: la formula AIDA si puo’ applicare all’internet direct marketing? Dopo tutto sembra sia valida per tutti i mezzi di direct marketing che hanno preceduto la rete. Internet non e’ semplicemente un altro mezzo di direct marketing?

In effetti la differenza e’ sorprendente. Con qualsiasi altro mezzo di risposta diretta , il direct marketer effettua uno sforzo congiunto per rivelare progressivamente le informazioni al cliente (ipotetico, potenziale o effettivo) in uno schema logico. La formula AIDA funziona cosi’, l’intero processo e’ suddiviso intenzionalmente in stadi o fasi.

Con il web, invece, il visitatore viene esposto a tutto simultaneamente. Sta a lui avere la capacita’ di vedere tutto a colpo d’occhio, almeno superficialmente, da quel gigantesco pannello di controllo che e’ la home page e qui siamo arrivati al punto fondamentale: non e’ piu’ l’utente che viene guidato dal marketer, ma e’ l’utente che conduce il gioco.

Con il sito web il visitatore dispone di un nuovo livello di controllo sul modo in cui le informazioni vengono fornite. L’utente puo’ muoversi a caso nel sito web, partendo da un punto qualsiasi, spostarsi in qualsiasi direzione e terminando ovunque… o non terminando affatto. In realta’ un visitatore puo’ lasciare una pagina o un intero sito molto rapidamente per spostarsi in altre pagine in vari altri siti e poi ritornare con la stessa rapidita’.

La vera e propria sfida per i marketer su internet e’ tenere i visitatori sul proprio sito e ricordare loro dove si trovano esattamente. Con il potere nelle mani di clienti potenziali o effettivi, il marketer deve fare molta attenzione a quelli che sono i desideri, aspettative, esigenze e gusti dei singoli individui. Il cliente potenziale o effettivo su internet si aspetta che gli chiediate il permesso di comunicare o che sappiate come effettuare il contatto.

Quindi si tratta sempre di un metodo AIDA, ma ben piu’ casuale, perche’ le cose non avvengono quando vi aspettate che avvengano e il visitatore potrebbe voler interagire con voi in qualsiasi momento durante il percorso.

Resta sempre sintonizzato… ne scoprirai delle belle.

Ciao e al prossimo post

Clicca qui per condividere l’articolo