3 settembre 2010 | 
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Oggi vediamo come questa attività in internet influisce sul programma di direct mail di Valerio, in particolare sul R.O.I. Ecco i dati:
Quantità spedita: 20.000 pezzi
Costo totale delle spedizioni: 60.000 euro
Costo addizionale per le attività in internet: 13.500 per creazione e collocazione del banner, modulo di risposta sul sito web
Costo totale della campagna: 73.500 euro
2,8% di risposta (risposte migliorate con l’uso dell’url stampato sul mailing): 560 risposte
Risposte ulteriori
- Banner pubblicato su Pincopallo: 100 risposte
- Banner pubblicato su un sito web commerciale: 250 risposte (un tasso di clic sul banner pari all’1% delle 100.000 apparizioni, cioè 1.000, dei quali il 25% completa il modulo)
Risposte totali: 910 risposte
Costo per risposta: 80,77 euro
Tasso di possibili clienti qualificati 20%: 182 possibili clienti qualificati
Vendite potenziali con un costo medio unitario di 15.000 euro: 2.730.000 euro
Tasso correlato di vendite pari al 10%: 18 vendite
Valore delle vendite corrispondenti al tasso correlato del 10%: 270.000 euro
R.O.I. previsto: 3,7 : 1
Analizziamo i risultati del programma sopra riportati comprarti con quelli del programma tradizionale descritti qui. Precisiamo che l’esempio è inventato, ma che le statistiche usate nei 2 programmi si basano su esperienze tratte dal mondo reale.
- Le quantità di mailing sono le stesse in entrambi i programmi. Il tasso di possibili clienti qualificati (ovvero la percentuale di possibili clienti considerati di alta qualità in base all’intervallo di tempo per l’acquisto e ai criteri di budget stabiliti da Pincopallo) è anche questo uguale in entrambi i casi, come pure il tasso correlato di vendite (la percentuale di clienti potenziali qualificati che alla fine vengono convertiti in vendite) e il prezzo medio di 15.000 euro. Con tutti i dati statistici di direct mail costanti, possiamo dedurre l’impatto dell’internet direct marketing.
- Il costo del programma migliorato grazie ad internet è di 73.500 euro contro i 60.000 euro del programma tradizionale. Ciò significa che le migliorie sono costate 13.500 euro, ovvero il 22,5% in più del programma tradizionale.
- Il numero di risposte è più elevato nel programma con internet che nel programma tradizionale. Questo perché l’internet direct marketing ha aumentato il numero globale di risposte portandolo da 500 a 910, quasi raddoppiando l numero di risposte ottenute dalla sola posta.
- Osservate che il costo per risposta scende dai 120 euro per il programma tradizionale agli 80,77 per quello migliorato con internet.
- Il notevole incremento del numero di risposte ha prodotto un altrettanto grande incremento di clienti potenziali qualificati pur mantenendo la quantità originale di mailing. Questo ha portato ad un corrispondente incremento nel numero di vendite e nelle entrate complessive derivanti dalle vendite. Alcuni aspetti di direct marketing ritengono che chi risponde tramite un apposito modulo sul web sia un cliente potenziale di qualità maggiore rispetto a chi risponde per posta o via fax. Questo perché il primo individuo ha dedicato del tempo a recarsi sul sito web e a compilare il modulo, operazioni che richiedono un certo sforzo. Se questo è vero, allora usare internet come percorso di risposta potrebbe potenzialmente incrementare il numero di possibili clienti qualificati anche più di quanto indicato in questo esempio. Comunque abbiamo usato lo stesso tasso di possibili clienti qualificati per entrambi i programmi.
- Non abbiamo incluso la campagna follow-up via e-mail nel programma ottimizzato con internet perché allora, per equità, avremmo dovuto includere il costo di una campagna follw-up via direct mail nel programma tradizionale. La campagna follow-up via e-mail potenzialmente potrebbe aggiungere ulteriori entrate con un costo incrementale molto basso.
Conclusioni: con un incremento del budget totale pari a 13.500 euro, ovvero del 22,5%, Valerio ha migliorato il R.O.I. del programma per ottenere possibili clienti da 2,5:1 a 3,7:1 ; semplicemente migliorando la direct mail tradizionale con internet !!!
L’internet direct marketing può essere mirato, verificato, controllato e misurato esattamente come il direct mail marketing. In base ai dati economici attuali sull’uso di internet, l’internet direct marketing può garantire un rapporto tra costi e benefici addirittura migliore di quello offerto dalla direct mail. Dopo tutto non esistono costi per materiali e affrancature.
L’internet direct marketing presenta anche un ulteriore vantaggio…
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